Comment devenir un Sales development Representative ?

Traditionnellement, les commerciaux s’occupaient de la totalité du cycle de vente, de la prospection à la qualification des prospects à la négociation commerciale à la gestion du portefeuille client. Depuis quelques années cependant, une nouvelle tendance venue des US révolutionne la vente et le commerce : la spécialisation des équipes commerciales. Cette tendance a une conséquence fondamentale : l’émergence d’un nouveau métier commercial, le Sales Development Representative (SDR).

Définition :

Qu’est-ce qu’un représentant du développement des ventes (SDR)? 

SDR est un acronyme pour le terme anglais de Sales Development Representative. Un SDR est un commercial qui est généralement en charge de la qualification des leads ou contacts commerciaux qui sont fournis par le service marketing. Théoriquement, un SDR ne mène pas d’entretiens de vente, il qualifie le prospect par le biais d’un appel téléphonique et engage la conversation avant de les orienter vers les AE qui ont pour mission de conclure les contrats.

Le SDR est donc le premier contact que le client a avec l’entreprise.

L’Account Executive ou Chef de compte est en charge de la finalisation d’une vente dont la qualification a été faite soit par un SDR — Sales Development Executive ou un MRR — Market Response Representative. Il a la responsabilité de :

  • organiser un rendez-vous physique ou une démonstration du produit,
  • réaliser une proposition commerciale,
  • conduire la négociation,
  • clore la vente.

Les missions

Le SDR opère plutôt en amont du cycle de vente. Ses missions incluent notamment la création de listes de prospects et la prospection via les appels téléphoniques et les mails. Ils utilisent les outils informatiques et les réseaux sociaux pour mener à bien son travail.

L’AE, lui, opère plutôt en aval du cycle de vente. Ses missions incluent notamment la réalisation des démos produits et la conduite des négociations commerciales. Il s’occupe également de la gestion d’un portefeuille de clients, s’assurant de la bonne implémentation du produit et proposant éventuellement des services additionnelles.

Les critères d’évaluation

Due à la nature différente de leurs missions, les SDR et les AE sont évalués selon des critères différents. Typiquement, un SDR sera évalué en fonction du nombre de prospects contactés et du nombre de prospects qualifiés, tandis qu’un AE sera évalué en fonction du nombre de contrats conclus et du nombre de contrats renouvelés.

Pourquoi spécialiser les équipes commerciales ?

Spécialiser vos équipes commerciales vous permet de booster leur performance dans la mesure où chaque équipe peut exceller dans son rôle. La relation avec vos clients s’en trouvent meilleure car les prospects qui ne sont pas intéressés ne sont pas dérangés plus que nécessaire, et l’effort peut être focalisé sur les prospects qualifiés.

Quelles sont les qualités d’un bon Sales Development Representative ?

Le Sales Development Representative est quelqu’un de rigoureux et organisé, qui est en mesure d’apprendre et d’appliquer un process commercial, et de prendre des notes claires dans le CRM pour transmettre un maximum d’informations aux Account Executives.

Comment devenir un Sales Development Representative efficace ?

Le Sales Development Representative doit avoir les compétences suivantes :

  • Capacité à initier des campagnes de génération de leads efficaces et pertinentes selon sa cible.
  • Persévérance et sa pugnacité dans le traitement des leads existants dans l’unique objectif de les qualifier au maximum. 
  • Rigueur dans la tenue des informations dans le CRM est tout autant importante.
  • Être à l’aise dans la communication en interne, notamment auprès des Account Executive et auprès des prospects lors de ses rendez-vous téléphoniques.
  • Avoir le contact facile pour accrocher des prospects qui ne s’attendent pas à son appel, mais également pour valider l’ensemble de ses critères de qualification tout en restant naturel. Il est important que le prospect n’ait pas l’impression d’avoir un SDR remplissant une checklist comme un robot, mais une courte discussion permettant de mieux se connaître.
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